Нет ничего невозможного, но ничто не дается легко. Вы можете добиться очень выгодных условий, но это достигается упорством и тонкой дипломатической игрой.
Терпение – залог успеха. Долгие задержки иногда связаны с бюрократией, иногда – с чьим-то нежеланием брать на себя ответственность. В Китае работа оценивается не только по достижениям, но и по умению не допускать ошибок.
Двигайтесь быстро, но не торопитесь. Бывают моменты, когда вам нужно принимать быстрые решения, но в другие периоды вы можете лишь наблюдать, как развивается ситуация, – от вас ничего не зависит.
Отделяйте факты от выдумки. Западный человек обычно пользуется линейной логикой, а образ мышления китайца подчинен восточной философии, не признающей четкого деления на черное и белое. Для вас решение конкретной задачи может свестись к выбору между двумя альтернативами, а ваш китайский коллега может попытаться найти решение, объединяющее оба варианта. Вам это наверняка покажется противоречащим логике, уклончивым и вводящим в заблуждение, но сам китаец при этом будет считать, что он с вами совершенно прямолинеен.
Стройте взаимоотношения. На Западе вы можете начать с заключения сделки, а личные отношения складываются позже сами собой. Китайцы же привыкли к обратному: сначала нужно подружиться с будущим бизнес-партнером, и лишь потом, почувствовав доверие к нему, переходить к деловым вопросам. Поможет здесь, например, совместный прием пищи. Китайцы отличаются гостеприимством и одержимы едой – когда вы наносите им визит, они наверняка пригласят вас разделить с ними трапезу. Когда они посещают вас, они ожидают такого же отношения к себе.
Культивируйте «гуаньси». Понятие «гуаньси» является следующим шагом в развитии отношений, когда бизнес-партнеры разделяют единые ценности, а отношения ставятся выше коммерческой выгоды.
Уважайте лицо. «Лицо» в данном случае означает статус, подчеркиваемый и признаваемый в обществе. Представьте, что руководитель-китаец находится в сопровождении молодого сотрудника, который значительно лучше него владеет английским и разбирается в технологии. Не вздумайте игнорировать босса, а тем более прилюдно демонстрировать, что вы не можете свободно общаться с ним! Начальник может обидеться на вас, если вы не уделите ему достаточно внимания и почтения. Стоит вам сесть за ужином рядом с секретаршей, и вы потеряете расположение руководителя: он решит, что вы его не уважаете.
Подписание контракта означает лишь начало переговоров. Коммерческое право долгое время практически не существовало в Китае, а подписание договоров ассоциировалось с взаимным недоверием между сторонами. Для китайцев обязательства определяются отношениями, а не листком бумаги. Контракт могут подписать просто для того, чтобы сделать вам приятное, продемонстрировать, что в отношениях есть прогресс.
Уважайте общественную иерархию. Если ваша компания ведет переговоры с китайской компанией, старайтесь общаться с человеком, у которого примерно тот же служебный ранг, что и у вас. Менеджеру пристало обсуждать вопросы с другим менеджером, а не с кем-то младшим по должности.
Будьте готовы к играм. Успех вашего бизнеса в Китае нельзя свести к набору инструкций и рекомендаций, вы неизбежно будете попадать в нестандартные ситуации. Иногда вам придется забыть о том, что вы считаете правильным, и принять правила, которые могут показаться вам странными.
